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September, 2012:

Kooperationsmarketing Teil 3 – Die Phasen der aktiven Partneransprache

“Drum prüfe, wer sich ewig bindet…“ Auch wenn Sie keine „ewige Bindung“ anstreben, sind eine sorgfältige Vorbereitung und die gezielte Ansprache eines potenziellen Partners maßgeblich für ein erfolgreiches Kooperationsmarketing. Heute möchte ich Ihnen eine optimale Vorgehensweise aufzeigen:

 Vorbereitungsphase

  • Partnersuche: Untersuchen Sie, wer für eine Marketingkooperation in Frage kommt. 
Mögliche Auswahlkriterien: Übereinstimmung von Branche/Zielgruppe, starke Marke, starke Vertriebs- und Marketingaktivitäten, bereits bestehende Verbindungen, Veranstaltungen mit ähnlichen Themen.
  • Recherche: Für den überzeugenden Erstkontakt informieren Sie sich im Detail über das Unternehmen (Struktur, Geschäftsführung, erste Koopansätze etc.).
  • Entwickeln Sie ein erstes Kooperationsmodell.

Akquisephase

  • Recherche: Ermitteln Sie per Internet oder telefonisch den für Ihr Anliegen richtigen Ansprechpartner mit Entscheidungskompetenzen. Bereiten Sie sich, sofern möglich, auf ihn vor (z.B. über sein XING-Profil).
  • Ersttelefonat: Legen Sie die Vorteile einer Kooperation, insbesondere die für den Partner, dar.
  • Bei Kooperationsbereitschaft: Kündigen Sie eine E-Mail mit einem ersten Kooperationsentwurf an. 
Führen Sie an erster Stelle die Leistungen auf, die Sie dem Partnerunternehmen gewähren können.
  • Kündigen Sie einen Folgeanruf an.
  • Nachverfolgen: Melden Sie sich ca. 1 Woche später telefonisch, um weitere Details bzw. einen Termin für einen persönlichen Kontakt zu besprechen.

Verhandlungsphase

  • In der Verhandlungsphase werden alle Aspekte und Möglichkeiten der Kooperation (was geht/was geht nicht) besprochen. Sie kann sich länger hinziehen. Mögliche Gründe:
    a) umfassende interne Abstimmungen
    b) schlechte Kenntnisse des Kooperationsmarketings und
    unterschätzter Werbe- und Reichweitenwert der gebotenen
    Leistungen.

 Vertrags- und Abwicklungsphase

  • Keine Einigung auf ein ausgewogenes Kooperationsmodell: Abbruch! der Verhandlungen
. Sagen Sie dem Gesprächspartner höflich aber bestimmt ab.
  • Bei Einigung: Vertragserstellung
 und -abwicklung. Achten Sie darauf, dass beide Partner die Vertragsinhalte im vorgegebenem Zeitrahmen umsetzen.

 Abschluss der Kooperation


  • Ergebnisse der Kooperation werden betrachtet und bewertet (Kontakte, Leads, Umsatz und weitere Parameter).
  • Ggfs. Austausch von Gegengeschäftsrechnungen.
  • Abschlussgespräch.

Lesen Sie im nächsten Artikel, wie Sie auf eine passive Kooperationsanfrage – ein potenzieller Kooperationspartner kommt auf Sie bzw. Ihr Unternehmen zu – optimal reagieren.